Müzakere Beceresi
Hem içerik hem de iyi ilişkileri sürdürebilme açılarından çıkar çatışması olan görüşmelerden maksimum, en iyi sonuçları elde edebilme.
müzakerelerdeki itirazları nasıl ele alabileceğini bilir
müzakerelere girerken iyi hazırlanır
hedeflerinin ne olduğunu bilir ve onlara bağlı kalır
diğer insanın hem sözel hem de sözel olmayan davranışlarına dikkat eder
müzakerelerdeki itirazları iyi idare eder
doğru zamanda doğru tartışmalarla ortaya çıkar
müzakere sırasında ortak fayda arar
limitlerinin ve mümkün tavizlerinin ne olacağına önceden karar verir
müzakere sırasında zaman pes edeceğini bilir
orta/uzun dönemli kazan-kazan durumları arar
iyi bir müzakere sonucu için diğer kişilere yargısını söyler
mümkün olduğunda tavizlerin sorumluluğunu üstlenir
müzakereye girmeden önce uygun bir hazırlık bekler
diğerlerinin, kurumun koşulları çerçevesinde müzakere yapmasını sağlar
diğerlerinin, müzakere parametrelerini bilmelerini sağlar
müzakere sırasında diğer kurumların çıkarlarının ve bakış açılarının ne olduğunu bilir
müzakereler sırasında doğru koşullar yaratır
Muzakere Becerisi' danışanın 'Hakimiyet', 'Amaca Yönelik Olma' ve 'Sosyal Empati' becerilerinde puan ortalaması (7,8,9) dan fazlaysa kolayca geliştirilebilir.
Görüşmenizin beklediğinizden farklılaştığı durumu anlatın. Ne oldu? Sonuç neydi?
Görüşmenizin tam olarak planladığınız gibi gerçekleştiği bir durumu anlatın. Ne oldu? Ne yaptınız? Neden her şey plana göre gitti?
Diğer tarafın hedeflerini, isteklerini ya da duygularını yanlış tahmin ettiğiniz bir duruma örnek verebilir misiniz?
Baskı altında hissettiğiniz bir müzakere örneği verebilir misiniz? Bunun, müzakerenin sonuçları üzerinde ne gibi bir etkisi oldu?
Görüşme sırasında aldığınız riskin olumsuz sonucunu anlatabilir misiniz?
Görüşmeler konuşmalarını iyi hazırlayın. Amacınız nedir? Hangi sorunları önceden tahmin ediyorsunuz ve onlarla nasıl başa çıkmayı planlıyorsunuz? Ortak çıkarlarınız nelerdir?
Görüşmeler sırasında, amaçlarının ve çıkarlarının ne olduğunu anlamak için diğer tarafın sözlerine ve sözel olmayan işaretlerine dikkat edin. Bu ilgileri stratejik olarak ele almayı deneyin.
Hayır' demeye cüret edin.
Davranışlarınızın başkalarına etkisini göz önünde bulundurun.
Elde edilen sonucun gerçekten diğer taraf için kabul edilebilir olup olmadığını kontrol edin.
Danışanınızı ‘açık sorular’ sormaya özendirin: ‘evet’ veya ‘hayır’ ile cevaplanamayan sorular (genellikle ‘kim’, ‘ne’, ‘nerede’, ‘hangi’ veya ‘nasıl’ ile başlayan).
Danışanınıza her zaman başkalarını dikkatle dinlemesini tavsiye edin.
Danışanınızı başka bir kişiye zaman ayırmaya, ilgi göstermeye ve bu ilgiyi fiziksel olarak pekiştirmeye (mesela el sıkışarak, gözüne bakarak, dik oturarak) özendirin.
Müşterilerinin ilgilerini, çıkarlarını ve muhtemel gizli gündemlerini bilmenin önemini açıklayın.
Danışanınızdan, konuştuğu bir kişinin sözlü sinyallerini ve vücut dilini dikkatli bir şekilde izlemesini isteyin. Bu ikisinin farklı olabileceğini ve hangisi ona avantaj sağlayabildiğini açıklayın.
FAQs
Hem içerik hem de iyi ilişkileri sürdürebilme açılarından çıkar çatışması olan görüşmelerden maksimum, en iyi sonuçları elde edebilme.
- Görüşmenizin beklediğinizden farklılaştığı durumu anlatın. Ne oldu? Sonuç neydi?
- Görüşmenizin tam olarak planladığınız gibi gerçekleştiği bir durumu anlatın. Ne oldu? Ne yaptınız? Neden her şey plana göre gitti?
- Diğer tarafın hedeflerini, isteklerini ya da duygularını yanlış tahmin ettiğiniz bir duruma örnek verebilir misiniz?
- Baskı altında hissettiğiniz bir müzakere örneği verebilir misiniz? Bunun, müzakerenin sonuçları üzerinde ne gibi bir etkisi oldu?
- Görüşme sırasında aldığınız riskin olumsuz sonucunu anlatabilir misiniz?
- müzakerelerdeki itirazları nasıl ele alabileceğini bilir
- müzakerelere girerken iyi hazırlanır
- hedeflerinin ne olduğunu bilir ve onlara bağlı kalır
- diğer insanın hem sözel hem de sözel olmayan davranışlarına dikkat eder
- müzakerelerdeki itirazları iyi idare eder
